Muestras comerciales; 5 cosas que deber saber 

Adquirir muestras comerciales de los productos que queremos importar son un punto clave en el proceso de importación. Pero, no todo consiste en conseguir muestras, analizar el producto y decidirse por hacer un gran pedido…

Antes en necesario que sepas 5 puntos claves sobre las muestras comerciales que te van a ayudar a evitar errores costosos de tiempo y dinero.

Hace un tiempo atrás conversando con una amiga y ahora cliente muy emprendedora llamada Stefy, me contaba sobre sus ideas futuras de negocio, una en particular estaba vinculada con las importaciones desde China. Stefy, domina el marketing y las ventas, pero las importaciones son una área que desconoce.

Tiene un nicho de mercado muy apetecible, y los mejores proveedores se encuentran en China, así que antes de realizar un pedido de una inversión considerable, decidió adquirir muestras de los productos.

Las muestras que le llegaron obtuvieron fueron bien recibidas, la calidad era buena, los acabados cumplían con sus expectativas, buen empaque… todo pintaba bien.

Entonces, se contactó conmigo para que le ayude con su importación.

Me comento lo siguiente: «Las muestras del proveedor “X” son perfectas, estoy muy contenta con ellas»

A punto de hacer su pedido, le pregunté a Stefy qué nivel de control de calidad quería que realizáramos en su pedido.

«Bueno, las muestras eran perfectas, así que no necesitamos que controles el pedido, gracias».

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! Grave error!

Todos los días los importadores como Stefy cometen este error. Pronto aprenden un pequeño secreto sobre las importaciones de China: las muestras NO equivalen a la calidad de la producción.

La mayoría de la gente piensa que si la muestra está bien, no tiene sentido molestarse con el control de calidad.

Creen erróneamente que la producción será exactamente igual que la muestra que han recibido.

No se dan cuenta de que la muestra puede estar hecha a mano (un proceso diferente al de la producción en serie), de que puede ser un «señuelo», o de que la fábrica, con las mejores intenciones, puede estropear su producción.

Es un gran error suponer que las muestras serán iguales a la tirada de producción. Por muchas razones, las muestras únicas pueden no ser iguales a la producción real.

Examinemos varias situaciones comunes que se dan:

muestras comerciales

#1 El señuelo «bait and switch»

“Bait and Switch” es un término inglés que en español significa “señuelo y cambio” . Este engaño consiste en que la fábrica tiene una pequeña sala de muestras con productos de la más alta calidad, son productos que superan cualquier expectativa. 

¿Quieres una muestra? No hay problema. Te enviarán la mejor muestra del mercado.

Un día, alguien que no ha hecho los deberes decide pagarles un pedido. Por primera vez esta fábrica intentará hacer este producto. Si estropean totalmente el producto, no pasa nada.

Enviarán su stock y tratarán de mejorarlo para el próximo incauto que aparezca.

Los empresarios y emprendedores de este lado del mundo suelen mover la cabeza con incredulidad. ¿Seguro que eso nunca ocurriría? Pues sí que ocurre.

#2 “El problema es tuyo porque no has especificado con claridad tus requerimientos” 

Supongamos que compras bolsas de plástico. Hay buenas bolsas de plástico que son muy resistentes. Tienen un plástico de 30 micras de grosor.

Si consigues la muestra, es genial.

Sin embargo, tú no específicas las micras con la fábrica. Pero, en tu lote de producción, observas que es exactamente igual que la muestra. La misma bolsa, el mismo tamaño, el mismo color.

Con una sola diferencia.

Te han dado una bolsa de 15 micras de grosor. Es débil, es endeble. De hecho, ¡utilizan un 50% menos de material del que creías que te daban!

Te quejas a la fábrica. Ellos responden «Lo siento, señor, pero 15 micras es nuestro grosor estándar, solo le enviamos la muestra para ver el diseño y el tamaño.

Tú no nos has dicho que necesitas 30 micras, si es así el precio es mucho mayor».

#3 El verdadero problema de la producción

La muestra procede de un «lote bueno», pero cuando se hace el pedido es un «lote malo». Esto puede ocurrir por un millón de razones diferentes. Las máquinas no están bien ajustadas. 

El proveedor de materiales tiene algún problema: tal vez la pintura se puso en marcha cuando era la temporada de lluvias/humedad y su pedido se ha estropeado.

Hace poco mi equipo visito una fábrica conocida durante años, pero últimamente la calidad de la producción se había deteriorado notablemente.

¿Por qué? Los propietarios de la fábrica estaban inmersos en un amargo divorcio y en la lucha por el control de la fábrica: las cosas se habían desmadrado. 

Todo el mundo en la fábrica estaba distraído e involucrado.

#4 Muestra de mala calidad, producción excelente 

Por último, también puede ocurrir de manera inversa.

Hace poco recibí unas muestras de un producto metálico. El producto es sencillo, esencialmente se trata de una pieza fundida de metal pintado. 

Habiendo trabajado previamente con una fábrica especializada en productos de metal, recomendamos a nuestro nuevo cliente un fabricante concreto.

La muestra llegó y estaba bien. Sin embargo, había un pequeño problema con la pintura. Básicamente, el producto había sido pintado y apoyado sobre algo antes de que se secara correctamente, lo que afectó a la superficie de la pintura.

Llamamos a la fábrica y dijimos, mira, no podemos enviar esta muestra. Has rellenado el trabajo de pintura. ¿Qué va a pensar el cliente si ve esto?

La fábrica no lo entendió. Desde su punto de vista, habían enviado una muestra para que el cliente pudiera comprobar la «funcionalidad» real del producto.

Sabían que podían pintarlo bien. Pero para nuestro cliente, que se encuentra a 8.000 kilómetros de distancia, el hecho de no haber pintado bien el vehículo no era tan bueno.

Sin mi intervención, el cliente habría recibido la muestra y habría dicho que no iba a pedir un producto de esa calidad. 

Solo porque supe que se trataba de un buen fabricante, seguimos adelante con el pedido y éste pasó nuestro control de calidad con éxito.

Así que ahí lo tienes, a veces las fábricas te envían una muestra «mala» pero hacen un buen producto.

#5 Muy buenos proveedores pero no envían muestras 

Si una fábrica se niega a dar una muestra, ¿es una señal de alarma? Para mucha gente esto no tiene ningún sentido y es una clara señal de alarma. Pero, según nuestra experiencia, no es una señal de alarma en absoluto.

Hay todo tipo de razones por las que los fabricantes realmente buenos no dan muestras de productos.

A menudo están muy orgullosos de su producto/invención, saben que hay un mercado para él y saben que son los mejores de China en producirlo. Así que tienen muchos pedidos en marcha.

Les preocupa que alguien se haga con una muestra y la pase a otra fábrica.

Puntos clave a tener en cuenta:

Hay que aprender algunas lecciones clave al tratar con muestras.

  1. Nunca dejes de lado el proceso de control de calidad solo porque creas que las muestras estaban bien. Esto es China y si vas a ser ingenuo te vas a llevar un disgusto.
  2. Su pedido nunca será 100% igual a las muestras que ha recibido
  3. Prepárate para lo peor: asegúrate de que no estás tratando con una fábrica con una mala reputación
  4. Hay que saber que las muestras son únicamente una pieza del rompecabezas, pero no algo en lo que se pueda confiar al 100%.
  5. Las muestras malas o la ausencia de muestras no son una señal de que la fábrica no pueda hacer el trabajo

Por favor querido lector me ayudas a compartir la información con más importadores

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Sobre el autor:

Esteban E. Ing. en Comercio Exterior, Integración y Aduanas | Emprendedor Digital

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