Realizar una visita in situ a un proveedor no es una opción viable para todas las empresas o nuevos emprendedores.
No es necesario viajar a China por tu propia cuenta, se puede contratar a empresas que realizan esta actividad y te presentan un informe completo con todas las novedades que se encuentran.
Siempre recomiendo para negocios de una fuerte inversión económica, realizar una visita, y los motivos te los cuento a continuación:
1. Puedes averiguar si el producto que quieres comprar es realmente su «negocio principal»
Muchas fábricas cotizan un producto que no han hecho antes. Y no tienen intención de hacerlo. ¿Te sorprende? Importar de China tiene aspectos que debes controlar para tener éxito, y seleccionar a los mejores proveedores es un factor fundamental.
Un secreto oculto es que la mayoría de las fábricas comercian con el producto. Pero si trabajas en Comercio Exterior sabrás que esto es un secreto a voces.
Los proveedores entusiastas tratarán de conseguir ventas como sea. Por eso visitar la fábrica revelará lo que producen actualmente.
Sin visitar sus instalaciones no sabras que tipo de proveedor es. Por ejemplo:
- Una empresa comercial que se hace pasar por fabricante
- Un proveedor que comercia con productos y otros proveedores fabricantes
- Un fabricante con gran experiencia en producir exactamente lo que en realidad necesitas.
Hay varias razones por las que quiere evitar tener a un proveedor que comercializa con otros proveedores.
- No se puede supervisar ni controlar la calidad porque no se sabe dónde se fabrica.
- La comunicación pasa por múltiples fuentes: el vendedor de la fábrica, el segundo vendedor de la fábrica y, finalmente, los trabajadores técnicos. Es probable que se pierda la traducción, si el fabricante no está familiarizado con tu producto ni con la forma de fabricarlo, acabarás pagando por su «educación» en la creación de tu producto.
Esta no es una situación en la que quieras estar.
2. Puedes evaluar el nivel general de las personas, el personal de ventas, los directivos, los trabajadores.
- ¿Los trabajadores llevan uniforme?
- ¿Tiene la fábrica carteles por todas partes que digan «La calidad es lo primero»?
- ¿Disponen de instalaciones para los trabajadores: canchas de baloncesto, cantina, etc.?
- ¿Están ocupados y producen actualmente el producto?
- ¿Está el almacén lleno de materiales para los próximos pedidos? Si no es así, ¿por qué no?
- ¿Cuánto tiempo llevan los trabajadores allí?
- ¿Cuál es su nivel de cualificación?
- ¿Cuál es su nivel de trabajo?
He visitado varias fábricas que producen productos para grandes empresas a nivel mundial. Los trabajadores van uniformados, las fábricas están siempre limpias y bien organizadas.
En todas estas fábricas hay enormes tableros colgados del techo con citas de Bill Gates, Edward Deming o grandes carteles que muestran las tasas de defectos actuales y las tasas de defectos previstas, como «98% libre de defectos».
Estas fábricas suelen tener múltiples líneas de producción y maquinaria avanzada importada de todo el mundo.
Tienen inspectores que controlan la calidad al final de cada línea de producción que eliminan activamente los defectos.
No dejan las materias primas o el producto final del cliente a la intemperie (¡muchos proveedores lo hacen!).
Sin visitar la fábrica no sabrías nada de esto.
Lectura sugerida: ¿Cómo encontrar buenas fábricas en China? 6 pasos cruciales
3. Investigación de la competencia: ¿Para quién producen actualmente?
Muchas fábricas afirman: «producimos para tal o cual marca famosa». Pero, ¿es esto cierto? La mayor parte de las veces se trata de un argumento de venta, o de una afirmación muy exagerada (tal vez les pidieron que cotizaran un producto para esta famosa empresa, o produjeron un pedido para ella).
Al visitar una fábrica puede ver las cajas de productos de otros clientes y puedes confirmar a quién suministran actualmente.
Es probable que conozcas muchos de los productos de la competencia y pueda investigarlos en internet.
Los vendedores en internet suelen tener comentarios detallados por otros clientes. Este es el veredicto más directo sobre el producto de la empresa que podrás obtener.
4. ¿Qué importancia tienes como cliente para la fábrica?
Puedes juzgar si tus pedidos son demasiado pequeños o demasiado grandes para esta fábrica. No hay nada peor que tratar con una fábrica a la que no le interesa tu negocio, con personal de ventas y producción desinteresada.
Muchas fábricas grandes te dirán abiertamente que subcontratan los pedidos más pequeños a otras fábricas, porque están demasiado ocupadas.
Actualmente, trabajamos con muchas fábricas pequeñas que venden alrededor de 5 millones de dólares de producto al año. Nuestras compras representan el 10-20% de su volumen de ventas.
¿Nos escuchan y responden rápidamente a nuestras demandas? Claro que sí. Cuando llega el año nuevo chino tienen pedidos acumulados, ¿quién crees que es el primero en la cola para sacar el producto?
5. ¿Se está ampliando la fábrica o comprando nuevos equipos?
En cierto modo, una expansión es buena. Sugiere que el negocio está creciendo, lo que suele significar que el producto es de suficiente calidad para sus clientes.
Sin embargo, hay feos efectos secundarios. Retrasos en la producción y nuevos trabajadores.
Para muchos productos, la habilidad de los trabajadores marca una gran diferencia. La ampliación de una fábrica implica la contratación de nuevos trabajadores.
Y si los trabajadores son inexpertos y no están bien formados, esto significa más defectos y mano de obra de mala calidad.
También puede suponer retrasos en el despacho de los pedidos, al menos a corto plazo.
Por algo se están expandiendo. Y muchas fábricas se expanden porque no pueden atender los pedidos actuales.
6. Métodos de producción y calidad de la producción
- ¿Cómo produce la fábrica el producto? Por ejemplo, ¿los productos están hechos a mano? ¿O utilizan máquinas CNC?
- ¿Disponen de equipos avanzados para fabricar los productos según tus necesidades?
- ¿Cuál es su método de producción actual?
- ¿Deja la fábrica habitualmente las materias primas al aire libre, sin protección para que llueva?
- ¿Tiene la fábrica zonas bien organizadas para almacenar los materiales?
- ¿Disponen de laboratorios o equipos de ensayo propios?
- ¿Utilizan estos laboratorios para comprobar las materias primas que llegan? ¿O no tienen forma de comprobar las materias primas que compran?
- ¿Pueden mostrarte los procesos que llevan a cabo para detener los problemas de calidad?
- ¿Tienen inspectores de calidad al final de las líneas de producción?
- ¿Puedes ver pruebas de que realmente retiran el producto defectuoso?
- ¿La calidad de la tirada de producción coincide con muestra que has recibido? Muchas fábricas pueden hacer una muestra manual excelente, pero no pueden hacer su producto tan bien en la producción en masa.
7. Embalaje: ¿es adecuado?
En mi opinión, un embalaje deficiente es la causa de más defectos que cualquier otra cosa. Y es fácil pasarlo por alto.
Al visitarlo, podrás ver el embalaje estándar que utiliza el proveedor.
- ¿Empaquetan bien los artículos?
- ¿Necesitas un embalaje mejor? Las fábricas no te dirán que su cartón estándar es el más barato posible. Tendrás que pedir mejoras.
En muchos productos, la diferencia entre una tasa de defectos del 1% y otra del 5% es el envase utilizado.
Comprueba el embalaje utilizado, averigua la calidad del cartón y pregunta qué niveles de embalaje pueden proporcionar si paga más.
8. Interacción cara a cara; resolución de problemas
No hay nada mejor que sentarse con el dueño de la fábrica y los trabajadores técnicos/ingenieros. Te ven cara a cara. Saben que has viajado mucho para estar allí. Saben que debes ser razonablemente serio.
Al fin y al cabo, las fábricas reciben muchos correos electrónicos de clientes de baja calidad que piden precios, precios y más precios.
A veces las fábricas simplemente no entienden lo que quieres que se haga. Simplemente no lo entienden. A veces hay una gran brecha de comunicación entre el vendedor y el técnico.
Sentarse y repasar los detalles con toda su atención, no solo con el vendedor, sino con un ingeniero, diseñador o técnico, puede ser crucial para que las cosas avancen rápidamente.
Puntos clave:
Lo importante no es solo visitar las fábricas. Lo que cuenta es tener un ojo entrenado y experiencia para hacer las preguntas adecuadas. De este modo, podrás hacer una mejor idea de la competencia del proveedor.