Importar los productos más económicos de China para obtener mejores márgenes de ganancia, puede no ser la mejor opción. Por supuesto, la idea de importar de China es comprar a precios bajos para venderlos por un precio más alto y conseguir rentabilidad.

Pero, si consigues un precio increíblemente bueno (en relación con todos los demás proveedores y costes de material), normalmente es una gran señal de alarma.

Motivos para no trabajar con proveedor que ofrecen el precio más barato

Hay muchos motivos de alarma cuando te encuentras precios realmente bajos «demasiado buenos para ser verdad». Por ejemplo:

• El proveedor no entiende tu petición. Así que no tienen ni idea de cómo cotizar correctamente.
• El proveedor es perezoso o descuidado y ha cometido un verdadero error. Esto ocurre a menudo y es frustrante.
• Intentan atraerte con un precio muy bajo, con el plan de subir el precio más tarde.
• Son directamente deshonestos y te darán un producto/material diferente al especificado.

Una y otra vez vemos que los importadores eligen a los proveedores basándose en el precio. Es tentador, lo sabemos… pero no es la mejor decisión.

Creo que esto se debe a que no tienen ningún otro criterio para evaluar a los proveedores.

Rara vez han visitado la fábrica. En pocas ocasiones han recibido comparaciones exactas de todos los proveedores que tengan en cuenta los diferentes materiales, el embalaje y los métodos de producción de las mercancías (máquina frente a mano, por ejemplo).

No se preguntan: ¿por qué este precio es tan bajo? ¿Cuáles son los problemas que pueden aparecer? ¿Cómo puede esta fábrica producir esto por menos que los demás? 

9 de cada 10 veces hay una razón «negativa» para los precios baratísimos. 

La única vez de cada diez suele deberse a que son pequeñas, tienen pocos gastos generales, fabrican productos sencillos y están interesadas en cualquier nuevo negocio. Pero estas fábricas necesitan una gestión muy cuidadosa.

Hace un tiempo atrás, un cliente me dijo: «Tengo una oferta a la mitad del precio que tu proveedor me acaba de ofrecer. ¿Por qué iba a recurrir a tu proveedor?».

Cuando examinamos el presupuesto, fue fácil averiguar que el precio era tan bajo que ni siquiera cubría el coste de la materia prima.

Esta era una cifra ridícula. No era posible. No se puede producir por menos del precio de la materia prima. 

Un simple cálculo lo demostraba, pero nuestro cliente no se dio cuenta.

Tener experiencia en importaciones no te hace inmune

Muchos importadores experimentados van más allá. Buscan en todas partes el precio más bajo. Una vez que consiguen el precio más bajo, «negocian» el precio aún más bajo. 

Piensan que si dan especificaciones claras, mucha comunicación y confirman todos los pequeños detalles, todo saldrá bien.

Pero la fábrica tiene algunos trucos en la manga. Dirán «sí» a su precio si se les presiona lo suficiente. Pero entonces harán CUALQUIER cosa para reducir el coste.

Los proveedores disponen de diversos métodos para reducir los costes. 

Desde subcontratar la producción a talleres pequeños y poco profesionales, hasta cambiar los materiales de forma pequeña y casi imperceptible, pasando por hacer a mano cosas que deberían hacerse a máquina.

Los fabricantes siempre te ganarán en este juego. Y si les pillas en tu control de calidad, negarán, oscurecerán, gritarán y empezarán a quejarse de tus estándares irrazonablemente altos que son «imposibles» de cumplir.

¿Por qué elegir a proveedores que ofrecen precio más bajo suele ser un problema?

• Normalmente, para conseguir el precio más bajo, se ha encontrado un fabricante menos establecido. No tienen la infraestructura: gestión, sistemas internos de control de calidad, conocimientos de producción, personal bien formado, etc. para conseguir una buena producción. A veces, si se gestionan con cuidado, están bien, pero poca gente puede gestionar a estos tipos sobre el terreno.
• No les preocupa su reputación ni el negocio a largo plazo. Lo único que necesitan es conseguir el siguiente negocio y obtener el dinero AHORA. Al igual que los vendedores de mala muerte, prometen el mundo, sin esperar que te conviertas en un cliente recurrente.
• Puede que no tengan una mano de obra permanente. Cada vez que reciben un pedido, los agricultores locales dejan literalmente de recoger el arroz durante una semana y se encargan de hacer tu pedido.
• Probablemente, no tengan el mejor equipo para el trabajo. Por ejemplo, es posible que no tengan una máquina CNC para cortar las piezas de madera, sino que lo haga un trabajador (un recogedor de arroz) a mano.
• Al estar menos establecidas, cuentan con menos procesos para fabricar el producto correctamente. Y no tienen un sistema de control de calidad interno para detectar los problemas que inevitablemente se producen durante la producción.

Si sigues rechazando un producto pobre, se molestan. Les haces el pedido mucho más difícil de lo que esperaban. Pierdes su cooperación y, en general, las cosas van en espiral a partir de aquí.

Conclusión

Si quieres hacer de la importación de China un negocio a largo plazo, no busques los precios más bajos sin antes realizar una buena investigación. Solicita presupuestos a varios proveedores, determina cuáles son los costes de la materia prima y sobre todo profundiza en la diferencia de precios que ofrecen unos proveedores de otros.