Para prosperar en tu sector empresarial, es esencial establecer una relación mutuamente beneficiosa con tu proveedor. A la hora de importar de China, llegar a un acuerdo, es importante tener en cuenta que siempre hay margen para negociar condiciones favorables.

Muchas empresas optan por importar productos de países de bajo coste, como China, donde el precio del producto que se compra no suele ser una preocupación. Sin embargo, ¿has pensado alguna vez en negociar las condiciones de pago?

Si no es así, podrías estar en desventaja por una simple falta de conocimiento de las opciones. Aunque el proveedor chino tiene la última palabra, eso no quiere decir que no haya margen de maniobra para obtener un mejor valor en la operación.

Algunos importadores optan por una pago compuesto de 30:40:30, pagando a los proveedores a 3 plazos tras el cumplimiento de determinadas condiciones: 30% de pago inicial, 40% tras una inspección de calidad y 30% en el momento del envío. 

Este tipo de acuerdo te ofrecerá una tranquilidad que puede lograrse fácilmente mediante una buena y clara comunicación.

En última instancia, tu proveedor confía en su costumbre, por lo que hará todo lo que esté en su mano para satisfacer sus exigencias. Si negocias las condiciones de pago, das una señal a los proveedores que estás preparado y bien equipado para establecer una relación fructífera.

Subcontratar el abastecimiento en China

Debes destacar tus expectativas de producto y las fechas de envío para que tu proveedor pueda planificar la producción en consecuencia. Querrás demostrar tu disposición a comprometerte con el proyecto de aprovisionamiento a través de la voluntad y la profesionalidad mostradas en la negociación.

Unas condiciones de pago mutuamente beneficiosas protegerán a ambas partes del riesgo financiero y demás implicaciones, además de servir de palanca en caso de que surjan problemas. 

Las negociaciones se basan en la elección del método de pago y el calendario de pagos, que deben acordarse por adelantado. De este modo, evitarás las complicaciones que pueden surgir si hay retrasos en la producción y el envío.

Ahora, vamos a desglosar algunos consejos útiles que puedes aprovechar para negociar condiciones de pago favorables:

Negociar diferentes condiciones para las muestras, las series de prueba y los pedidos al por mayor

Es importante negociar diferentes condiciones en función de la naturaleza de cada pedido. 

Si se trata de un pedido de muestras, hay que considerar la posibilidad de dar un 50% de anticipo y pagar el resto si se aprueba la muestra. 

La naturaleza de este acuerdo implica que el proveedor asuma la mayor parte del riesgo, invirtiendo tiempo y esfuerzo en un nuevo producto en el que puede que el acuerdo nunca llegue a buen puerto.

Si estás satisfecho con el producto y decides participar en una prueba, puedes salvaguardar tu inversión pagando menos por adelantado. Por ejemplo, una estructura típica del 20% de anticipo y el resto pagado en el momento del envío es común para asegurarse de no asumir tanto riesgo. 

Para un pedido al por mayor, el acuerdo 30:40:30 es una gran configuración para el pago. De este modo, ambas partes estarán protegidas, y tu 30% de pago inicial dará a tu proveedor los recursos necesarios para comprar materiales y contratar trabajadores para la producción.

Al haber pagado el 70% del total del pedido antes de que tú hayas recibido el envío, el proveedor se verá incentivado a mantenerse alerta. 

Al fin y al cabo, tendrá que permanecer atento y asegurarse de que sigue manteniendo un alto nivel de calidad para recibir el 30% final. El vendedor también estará protegido, porque en caso de que el pedido no se realice, al menos habrá recibido la mayor parte de su dinero.

Si tu proveedor insiste en recibir el pago completo antes del envío, asegúrate de que tus productos han sido totalmente inspeccionados y cumplen sus especificaciones.

Ganar negociando condiciones de pago favorables

Como comprador, negociar condiciones favorables merece sin duda el tiempo y el esfuerzo, especialmente si se tienen en cuenta las siguientes implicaciones positivas:

Flujo de caja

Cuanto menos dinero pagues por adelantado, más dinero tendrás para invertir en tus competencias principales. Al disponer de más fondos para el funcionamiento diario de tu empresa, podrás dedicar recursos a actividades que aumenten tus resultados. 

Esto es especialmente valioso para las pequeñas empresas con un flujo de caja ajustado, ya que tendrás un margen de maniobra antes de tu próximo pago.

Aprovecha

Acordar el pago de la última cuota después de una inspección de calidad te da una gran ventaja. De este modo, tu vas a tener el control sobre el acuerdo, ya que al proveedor le interesa asegurarse de que el producto que envía se ajusta a tus expectativas. 

Si no es así, tendrás la posibilidad de comunicarte con ellos para que solucionen el problema, y si no lo hacen, no recibirán la parte final de su pago.

Este tipo de apalancamiento es una gran razón para no pagar nunca el 100% por adelantado.

Protección de riesgos

Al pagar menos por adelantado, reducirás el riesgo de que las cosas vayan mal más adelante. Protegerse del riesgo es una estrategia empresarial prudente que dará sus frutos a largo plazo, porque nunca se puede predecir el resultado de una situación determinada.

Las tres “S” sé sinceró, sé flexible, sé paciente

Establecer un acuerdo mutuamente beneficioso con tu proveedor implica construir una relación sólida con él. Para obtener su confianza, debes aprovechar las tres S:

Sé sincero

Con el debido respeto, cuando se trata de cualquier cosa que tenga que ver con tu negocio, debes exudar confianza y tomar el mando de cada situación. 

Nadie conoce tu negocio como tú, especialmente si has investigado para saber qué productos atraen a tu público objetivo. Es más probable que conozcas el punto de precio de tu producto, las implicaciones en el flujo de caja, etc., por lo que apreciarás el tipo de condiciones de pago que necesitarás para maximizar la eficiencia.

Dicho esto, cuando se importa de China, hay que ponerse en el lugar del conductor y ser sincero sobre lo que se necesita. 

De este modo, tu proveedor podrá trabajar para cumplir tus condiciones, invirtiendo tiempo en la producción para poder ofrecer precios realistas.

Si eres sincero, evitarás los inconvenientes de que los tratos no se lleven a cabo, lo que puede ser una pesadilla para los dos partes implicadas. Ser sincero suele ser la mejor manera de generar confianza con tu proveedor, porque sabrá lo que se le exige y se dará cuenta de que no le vas a dar gato por liebre más adelante.

Sé flexible

Si quiere importar de China, debes ser flexible con las condiciones de pago para aumentar las posibilidades de recibir un descuento en tu pedido. Te sorprenderás de lo que puedes conseguir adoptando este enfoque.

Por ejemplo, si tienes un producto muy demandado, puedes ofrecerle pagar un anticipo mayor a cambio de un descuento en tu pedido. 

Esto supondrá un gran incentivo para que tu proveedor reduzca su precio, ya que se sentirá motivado por la reducción del riesgo y la perspectiva de tener más dinero en efectivo.

Se trata de una táctica estupenda si tienes confianza en tu producto y has realizado un estudio de mercado considerable para averiguar qué es factible. 

Conseguir una rebaja en el precio del producto que vendes puede ayudarte a generar más ventas y, en última instancia, mejorará tus resultados.

Un enfoque flexible te ayudará a negociar precios más competitivos, lo que te ayudará a asegurarte una mayor cuota de mercado con el tiempo. 

Si te ganas la confianza de tu proveedor en situaciones como ésta, establecerás un escenario en el que todos salgan ganando y ganarás más flexibilidad con ellos. 

Lectura sugerida: ¿Cómo importar maquinaria de China?

Si en el futuro necesitas un acuerdo especial, serán más receptivos a tus necesidades si quieres renegociar otras condiciones.

Sé paciente

Generar confianza con un proveedor puede tener un enfoque diferente, según el origen nativo de tu proveedor. Por ejemplo, la confianza se construye de forma diferente en China que en otros países, donde suelen surgir diferencias culturales. 

Dicho esto, es importante tener paciencia y tratar de entender la cultura del país con el que se hace negocio. 

En China, la confianza se gana, no se da, lo que significa que debes considerar la posibilidad de adoptar acciones positivas durante un período prolongado.

Al fin y al cabo, los hechos hablan más que las palabras, así que si negocia de manera que beneficie a tu proveedor, es más probable que reciba su confianza.

Esto puede llevar tiempo, por lo que a menudo se requiere paciencia.

Cuando te comuniques con tu proveedor, debes dar la impresión de que te importa el resultado del trato. Ofrece información de manera cortés, comunica tus expectativas con claridad, paga a tiempo y sé siempre una persona de palabra. 

Si adoptas este enfoque, te ganará la confianza de tu proveedor y construirás una relación exitosa.

Importar con ICC (Importardechina.club)

Generar confianza no es una tarea fácil, pero tu camino hacia la construcción de una relación exitosa puede ser significativamente más fácil trabajando con un agente de compras como ICC (Importardechina.club). 

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