Importar de China es entrar en un mundo de oportunidades ilimitadas, donde negociar con proveedores chinos es la clave para abrir las puertas del éxito de tu negocio. Ahora, piensa en China, no solo como fabrica gigante de productos, sino como un laberinto lleno de rutas que te pueden llevar al triunfo… o a perderte en el intento. Aquí es donde entra en juego tu habilidad para negociar.

Entender cómo negociar con proveedores chinos es crucial. No es solo cuestión de hablar de precios; se trata de establecer una conexión, de entender su cultura, su forma de hacer negocios. Cuando te sientes a negociar con un proveedor chino, no solo estás buscando un buen trato, sino que estás sembrando las semillas de una relación fructífera a largo plazo. Y aquí, entre tú y yo, te voy a contar cómo hacerlo de la mejor manera

Técnicas de Negociación Efectivas con Proveedores Chinos

#1: Investiga a tus Proveedores Chinos antes de Negociar

• ¿Sabías que un buen negociador es también un gran investigador? Antes de sentarte a la mesa de negociaciones, haz tu tarea. Sumérgete en el mundo de tus proveedores chinos: conoce su historia, su reputación, su forma de trabajar. Como si fueras un detective, busca opiniones de otros clientes y descubre qué hace especial a ese proveedor.
• Esta información no solo te dará confianza, sino que te dará una base sólida para entender con quién estás tratando.

Después de un proceso para evaluar a proveedores, el siguiente paso es contactarlos para negociar:

#2. Comunica tus Expectativas y Requerimientos con Claridad

Aquí, la claridad es tu mejor aliada. Imagina que estás dando instrucciones para llegar a un tesoro escondido. Cada detalle cuenta.

Explica claramente qué necesitas, cuándo lo necesitas y cómo lo necesitas. No dejes espacio a interpretaciones: cuanto más claro seas, más fácil será para tus proveedores chinos cumplir con tus expectativas.

#3 Establece una Relación de Confianza con los Proveedores Chinos

Construir puentes de confianza es esencial. Muestra interés y respeto por su cultura y tradiciones. Piensa en esta relación como una amistad a largo plazo, donde la confianza y la comunicación abierta son fundamentales.

Al crear un lazo fuerte, es más probable que encuentres proveedores chinos dispuestos a ir más allá por ti.

#4 Practica la Paciencia y Flexibilidad en las Negociaciones

La paciencia y la flexibilidad son tus mejores herramientas. En un mundo donde las diferencias culturales pueden jugar un papel importante, ser paciente y adaptable puede marcar la diferencia.

Evita la impaciencia y las demandas rígidas; en su lugar, busca entender y adaptarte a las formas de trabajar de tus proveedores chinos.

#5 Utiliza Técnicas de Persuasión y Argumentación

Persuadir no es manipular; es mostrar los beneficios de una manera convincente.

Usa ejemplos prácticos y argumentos sólidos para demostrar por qué trabajar contigo es una gran oportunidad. Negocia pensando en el beneficio mutuo, buscando siempre el equilibrio en la relación.

#6 Mantén un Enfoque en la Relación a Largo Plazo con los Proveedores Chinos

No te centres solo en el ahora; piensa en el futuro. Mantén una comunicación constante, propón reuniones regulares y busca oportunidades para crecer juntos.

Establecer una relación duradera no solo beneficia tus negociaciones actuales, sino que abre puertas para futuras colaboraciones.

Aspectos a tener en cuenta durante las negociaciones con proveedores chinos

Negociando Precios: El Arte del Regateo Inteligente

Cuando se trata de precios, todos queremos el mejor trato, ¿verdad? En el mundo de las importaciones, saber negociar precios es como tener una llave maestra.

1. La Pregunta del Millón: ¿Cuánto Cuesta? Cuando recibes una cotización de un proveedor chino, hay tres factores clave que debes considerar: la cantidad mínima de pedido, los términos de negociación (Incoterms) y el precio unitario.
   • El precio no es una cifra estática; varía dependiendo de la cantidad y los términos de negociación.

2. Comparando Cotizaciones: No Todo lo que Brilla es Oro Si estás comparando ofertas de diferentes proveedores, ten cuidado con las que parecen demasiado buenas para ser verdad. Un precio bajo puede ser tentador, pero a menudo viene acompañado de una calidad inferior.

Pregúntate: ¿por qué hay tanta diferencia en los precios? Quizás están usando materiales de menor calidad o su proceso de producción no es tan refinado.

3. El Arte del Regateo: Tu As bajo la Manga Aquí es donde brilla tu habilidad para regatear. En China, regatear es parte del juego de negocios. No es solo sobre conseguir un precio más bajo; es comprender el valor detrás de cada producto.
   • Comienza por pedir el valor unitario sin costes adicionales, y luego ve ajustando según tus necesidades.

4. Juega Inteligente: Calidad vs. Precio Al negociar, ten en mente que estás buscando el mejor valor, no solo el precio más bajo. Una buena negociación es aquella en la que encuentras un equilibrio entre calidad y precio. A veces, pagar un poco más puede significar una mejor calidad y menos dolores de cabeza a largo plazo.

Negociando cantidades

Los proveedores siempre exigen un MOQ (cantidades mínimas) para todo tipo de productos, excepto para artículos pesados o de un valor comercial alto.

La cantidad mínima de pedido puede variar mucho según el producto y el proveedor, por lo que es importante preguntar de antemano.

Si el MOQ del proveedor excede tu presupuesto, puedes negociar con el proveedor cantidades más reducidas.

Lectura recomendada: ¿Cómo hacer una orden de compra y cómo gestionarla?

Términos de negociación (Incoterms)

En una negociación con proveedores, vas a tener que establecer los términos de negociación (Incoterms), existen diferentes incoterms que afectan de manera directa la cotización del proveedor.

Los 5 principales y más utilizados incoterms en una importación son EXW, FOB, CIF, DDP y DDU. En cada tipo de incoterm, los costes incluidos en el presupuesto y los riesgos y responsabilidades que debe asumir son diferentes.

• EXW
• FOB
• CIF
• DDP
• DDU

Lectura recomendada:
¿Cómo saber la partida o código arancelario de un producto?
Guía sobre garantías y reembolsos al importar de China 

Negociando productos con tu propia marca

Si tus necesidades son importar productos personalizados, con marca propia o marca blanca, desde el primer contacto debes comunicarlo al proveedor para que cotice bajo esas necesidades.

La mayoría de emprendimientos intentan destacar sus productos de las siguientes maneras.

• Empaques personalizados para sus productos
• Incluir el logo de su empresa en los productos

Previamente en este artículo, mencione que los proveedores tienen requisitos de MOQ más altos para los productos personalizados, esto se debe a que los productos personalizados implican más presupuesto.

Lectura recomendada:
¿Qué es OEM y ODM?
Aprende a importar desde cero

Calidad

La calidad de un producto se refleja en muchos aspectos, como:

• Material del producto
• Peso
• Función
• Método de procesamiento 
• Método de ensamblaje, etc.

Puedes comparar la calidad de los productos a través de la información que aparece en la página web o en la cotización enviada por el proveedor.

Plazo de entrega (producción y despacho)

El plazo de entrega hace referencia al tiempo que le toma al proveedor producir y despachar la mercancía después de confirmar la orden de compra.

Si has cotizado con varios proveedores y lo que te ofrecen es similar en cuanto al precio, lo mejor es decidirse por el proveedor que te ofrece un plazo de entrega menor.

Transporte; método y costos

En este punto te recomiendo trabajar con una agencia de comercio exterior que te pueda ayudar con el transporte y de paso con los temas legales en aduana. Pero, no es algo definitivo, si vas a cotizar el transporte con el proveedor, tienes que comparar, aparte del costo del producto, el valor del flete.

Métodos de pago a proveedores chinos

A continuación te comparto las 7 formas de pago más habituales en una negociación de comercio exterior

1. Transferencia bancaria
2. Carta de crédito (L/C)
3. Documentos contra entrega (D/A)
4. Documentos contra pago (D/P)
5. Western Union
6. Paypal
7. MoneyGram

Los pedidos de muestras o los pedidos pequeños suelen pagarse por PayPal. Para los pedidos formales, el método aceptado por todos los proveedores es la transferencia bancaria.

Condiciones de pago

Las condiciones de pago más comunes:

• 30% de depósito en el momento al confirmar la orden de compra, 70% de saldo antes del envío.
• 30% de depósito al recibir el pedido, 70% de saldo contra el conocimiento de embarque original (documento de transporte).

Por lo general, las condiciones de pago estándar son un 30% de anticipo previo a la fabricación y el saldo antes del envío (o al menos antes de la emisión del conocimiento de embarque original). 

Pero para los pedidos reducidos, como un valor inferior a 500 dólares, el proveedor puede exigirte que pagues un depósito del 50% o del 100% al hacer el pedido.

Otros detalles que debes negociar.

• Período de garantía del producto
• Servicios posventa
• Precio de las muestras

Estos son todos los factores principales que debes negociar con el proveedor antes de realizar un pedido. Debes contactar con varios proveedores para poder comparar y seleccionar el mejor.

Este es un proceso de negociación largo. También puedes utilizar el servicio de ICC (Importardechina.club) para encontrar directamente el mejor proveedor para tu producto sin tener que realizar por tu cuenta tan complicadas negociaciones con múltiples proveedores.